开拓国内市场 繁荣广东经济

——朱森林省长在广东省开拓国内市场

战略研讨会上的讲话

（根据记录整理）

粤府字[1995]13号

（一九九五年二月二十五日）

同志们：

　　这次研讨会，大家对开拓国内市场的重要性、必要性，对广货发展的历史和现状及存在问题、原因作了分析，研究了对策，从不同的角度、不同的侧面来阐明如何开拓国内市场。会议开得是成功的，有成果的。对同志们为召开这个会所作的种种准备和付出的辛勤劳动表示感谢。会议开始时，维明同志先作了一个很好的发言，有十几位同志发表了意见，还有不少同志提供了书面材料。这个会主要是听听大家的意见，既然是研讨会，就是要大家一起来研讨，献计献策，集思广益。下面我就听了大家发言后的一些思考，特别是对需要强调的问题，讲五点意见。

　　一、开拓国内市场的战略意义

　　（一）要认识开拓国内市场的必要性。广东要力争20年基本实现现代化，经济发展必然是一个高速发展的态势，高速发展的结果就是经济总量有大幅度的增长。而这种增长必须依托于市场，满足于市场需求，没有这种市场的开拓和需求，要实现较高的经济增长速度和经济总量的大幅度增长是不可能的。这一点，在前年我向李鹏同志汇报关于广东20年基本实现现代化的问题时，他就指出，广东要实现这个战略目标，制约因素之一就是市场问题。也就是说，这么高的经济增长速度，必须有市场的支撑。这一点提醒对我们来说相当重要。到2010年，我省按1990年不变价计算，国内生产总值将达到16700亿元，相当于1990年全国的总水平。我省经济总量增加，无论是现在还是将来都必须以三个市场作依托，包括国外、省内和省外的市场。现在广货的销售格局叫做“三分天下”，即三个市场各占1/3左右。三个市场的开拓都十分重要，哪一个市场都不能忽视。我们说国外市场十分重要，因为广东要发展外向型经济，不开拓国外市场是不行的。省内市场也非常重要，如何使我们的产品包括农副产品不断满足城乡人民日益增长的物质和精神生活需要，进入到小康以至中等发达水平，很值得我们重视。至于省外市场，一方面是我们的产品要找出路，创造的价值要通过市场去实现；另方面也体现广东经济发展对全国的辐射作用，对丰富国内市场，满足全国人民对商品的需求所作的贡献。国际市场变化无常，省内市场主动权比较多的掌握在我们手上，而省外市场，前几年广货风行全国的形势现在有了一些变化，就是说在某些地区某些商品的市场占有率不是上升，而是有所下滑，在这种情况下，开拓省外市场就更加重要了。这是从广东省本身的情况来说的。另外，从全国来看，中国是一个大市场，实行对外开放之后，国际资本非常看好这个市场，投入大量资金，现在不仅投向沿海，而且投向内地。我们对于外来投资在中国市场占有一定份额应该抱欢迎的态度。既然人家看好这个市场，不让一点市场，人家怎么来投资？但是，外来资金投入，主要应该是投向那些我们自己不能生产或者需求量大、不能自给的，或者质量档次不如人家，需要人家带动和替代的产品，也就是说我们让市场不是盲目的，如果说国内市场能够用我们自己生产的工农业产品来得到满足，那么首先应该我们自己去占领，不必要让别人来占领。所以，国内这么大的市场，大家都看好，广东作为经济较发达的一个省份，能够去占领而没有去占领，那就是一个失策。所以，开拓省外市场是广东20年基本实现现代化的战略需要。

　　（二）要认识国内市场激烈竞争的挑战性。这种挑战性主要来自三个方面：一是全国各地要保护地方工业的发展。许多地方原来有外来货、上海货、广东货或者其他地方的货物，且占的市场份额比较多，现在他们要发展经济，发展本地工业，那么在相同条件或稍有一点差距的情况下，鼓励利用本地工业产品来占领本地市场，是情理之中的事。四川的情况就是这样，广货在四川市场由原来的60%下滑到目前的40%，四川的领导感到高兴。这是无可非议的。地方工业发展起来，税收和利润增加了，就业问题也解决了，人家能长期安于市场被外省占领吗？当然消费者会选择购买价廉物美的商品，这是竞争的一般规律，也就是存在开拓市场的余地。

　　二是经济强省、市对市场的竞争。经济比较发达的省、市比如上海、江苏、浙江和福建等地，他们对拓展市场也劲头很足。据说上海提出要把失去的市场重新夺回来，江浙的布料、福建的鞋已在一定程度上取代了广东产品，广东其他产品也不同程度地面对强有力的竞争。可以说，经济强省、市对市场争夺的势头有增无减。

　　三是国际资本竞争在中国市场上的反映。国际资本要进入中国，占领市场，他们也要互相竞争，在竞争中要寻找合作伙伴，比如汽车工业，可以找这个或那个厂，这个地区或那个地区合作，纷纷要进来。汽车工业、电子工业、通信事业、家用电器甚至于玩具、手表、服装等一大批的“三资”企业进来，这种“三资"企业的竞争往往就反映了国际资本在中国市场上的竞争。比如饮料，许多国家的啤酒厂家纷纷进入中国。百事可乐和可口可乐都在我们这里设点，两家竞争十分激烈，还有一些国际饮料集团也在进入。国际资本的竞争以及对中国市场的拓展，也向我们提出了挑战。

　　所以对于这样的挑战性，要有危机感，不能满足于80年代的广货市场。由于激烈的竞争，在若干地区若干产品上，广货的国内市场占有率不是上升，而是下降，这是我们面临的现实。如果我们不提高警惕性，不采取得力的措施，广货在国内市场的占有率就有可能出现继续下滑的趋势。

　　（三）要认识实现“四四二”概略目标的艰巨性。“四四二”这个提法很好，也就是说，在满足省内市场的情况下，积极开拓省外和国际市场，使广货由销售国外、省外和省内各占三分之一变为国际市场占40%，省外市场占40%，省内市场占20%。这目标要力争到下世纪初实现。从现状来说，我省工业销售产值近7000亿元，按30%在省外市场实现，就是2100亿元，如果比例由30%提高到40%，则每年销往省外的产值要增加700亿元，还要考虑到今后平均每年工业总产值仍要按20%速度增长，因此，要实现“四四二”这个目标，任务十分艰巨。我们现在的口号应该是守住“三三制”，迈向“四四二”。首先守住“三三制”然后稳步前进，迈向“四四二”。这项工作难度是比较大的，但我们必须有信心，应该看到我们有利的条件。我想，有利条件有这样几个方面：一是广东工业企业的技术改造是有基础的，是走在前面的，相对来说产品质量档次比较高，科技成果转化比较快；二是产业结构以轻型为主，适应市场经济的应变能力较强，转变较快；三是“三资”企业比重较大，其产品比较接近于国际水平，或者说按国际水平进行生产，有较强竞争能力；四是广东具有地缘人缘优势，对外开放的程度大，吸纳世界先进的科技成果和产品的潮流比较快。这些有利条件是我们开拓国内市场的基础，应该充分看到。有了信心，还要发扬敢闯敢钻的精神，“闯”就是闯路子，“钻”就是钻空子。哪里是市场的薄弱环节，就要想办法往那里钻，钻空隙。有的同志说到大城市控制得比较紧，就转向中小城市，甚至面向于广大的农村市场。这就体现了敢闯敢钻的精神。只要我们看到危机感、看到紧迫性，然后发扬敢闯敢钻精神，那么开拓市场就大有希望。

　　二、把优化产品结构作为开拓市场的基础来抓

　　有的同志提到要发展新一代的广货。我很赞同这样的提法。新一代广货包括了传统产品的升级换代，也包括了新产品开发。我们不能将传统产品丢掉，但传统产品也不能一个老面孔，要升级换代。另外，要加强新产品的研制和开发。产品是开拓市场的基础，要致力于搞好新产品开发，发展高科技产品，发展名、优、稀、特产品，特别是创名牌。创名牌涉及的内容很多，包括质量、品种、系列化、一贯性、广告等等。另外，一些产品确实创了名牌，就要努力形成批量和规模生产，不要说起来很好，向你定货，就没有了。批量很小，也就形成不了拳头。新一代广货的开发，必须做到多品种、高质量、低价格。多品种，就是能够适应不同层次的消费需要；高质量，就必须是国内质量一流，按高标准来生产；低价格，就是同类产品要在价格上有竞争力。前一段有些误导，说是许多人追求高消费，价格定得越髙越好销售，这是一种偶然的现象，普遍的消费心理都是追求价廉物美的。相同的档次，必须在价格上做到低廉。这里涉及到一个问题，即广东在降低生产成本上面对的劣势：一是运费高，我们大部分原材料要从外地运进来，产品要运出去，这样一来一去，运输的路线较长、费用较高；二是电价高；三是人工贵。这是我们的劣势。我们必须通过提髙劳动生产率，通过技术进步来解决这个问题。所以说，如果不用质量取胜，不用高的规格，不用相对低廉价格，怎么会有竞争能力？这个问题主要在工业系统，当然商业贸易部门要尽快反馈市场信息，支持生产企业把产品优化起来。

　　三、充分注意营销策略

　　战略方向明确了，具体的策略战术还要很好地研究。有关营销问题，大家讲了很多很好的意见，我表示同意。这里要突出讲几个问题。

　　一是地区定向问题。通过对全国各地区的经济状况、需求特点的分析，对广货销售历史、现状和未来的剖析，来确定地区市场开拓的重点，大家可以进一步分析和研究。我赞成这个提法：主攻西南、西北和东北市场，扩大中南市场，有选择地占领华北、华东市场。西南市场是我们传统的市场，这个市场容量非常大，有云、贵、川、藏四省区，西北市场，我们这次到西安，看来西北的购买力不是很强，但是双方互补性比较大。而且陕西、甘肃特别是新疆通过欧亚大陆可以通向中亚、通向欧洲。东北基本上是以重工业为主，轻纺较落后，而我们轻纺工业较发达，大家互补性也相当强，所以要主攻西南、西北、东北市场。扩大中南市场，中南地区经济合作交流向来比较频繁，今后要进一步扩大。华北、华东市场要有选择进行，看哪些产品行，因为京、津、沪都在那里，江苏、浙江等省在那里，都是经济发达、对手强的省、市。对手强就难以全面去拓展，只能有选择地拓展。这倒不是怕竞争的问题，也可以碰硬。有的同志说，我们就是要到上海去，与强手较量，这也是可以的，但要看看是哪些产品能打进去。

　　二是经营方式应该灵活多样。可以搞展销会，定期大规模地组织一些展销，也可以搞一些常设的展销点；可以发展代理商，也可以搞联营，搞连锁店。在营销方式中，还要特别注意必要的广告宣传和做好售后服务，这是营销方式中很重要的一个方面。要让人了解产品，就必须搞好宣传广告，当然不是提倡那种脱离实际、吹牛皮式的广告。有些人说产品质量是其次的，就看你会不会做广告，这神说法不对。广告要立足于产品质量，实事求是，不要象吹泡沫一样，呼一吹很大，“啪”一声就破了。但是必要的广告宣传是需要的，可以让人们了解产品。售后服务也要切实搞好，做到服务周到，方便用户。

　　三是注意双向交流，通过产品的互通有无，企业的合作经营，资源的联合开发，促进共同富裕。这一点可能是今后开拓国内市场的一种趋势。双向交流是较富裕地区带动欠富裕地区，沿海支援内地，达到共同繁荣、共同富裕的要求。因此，产品方面应该有一个互相交流的过程，就是说我以你为市场，你也以我为市场，互为市场。国与国之间的贸易如果老是出现逆差，人家便会不干，何况省与省之间。不能老是人家让市场给你，而你的市场不给人家。在合作中，这一点要切实注意。这一次我到陕西，他们种了500万亩苹果，据说他们的“红富士”苹果是最好的，从纬度、早晚的温差以及光照来说，“红富士”在陕西是最适合的，我们尝过，味道确实不错。广东的苹果市场很大，现在市场很多进口苹果，我看还不如这种“红富士"。象这些就可以互相交流，你我互为市场。再一个就是资源共同开发。一些企业可以联合办，利用当地资源，当地加工，在当地市场销售。在资源方面联合起来，实现共同开发，这在开拓市场中是十分重要的，可以帮助、支持和促进欠发达地区经济繁荣。这些事情也关系到广东形象问题。现在中央要我们支援三峡、西藏，我们不讲一点价钱，坚持高标准去完成支援的任务。

　　四是注意采取各种办法充分调动营销人员和外派人员的积极性。开拓国内市场，要派出人员，这部分人的积极性，是十分重要的。一方面这部分人的素质要培养提高；另方面对他们的实际困难要加以解决，待遇上也应该有一个合理的报酬，这些办法要具体去研究，比如一定的奖励办法。因为开拓市场是一件很艰苦的事情。调动积极性既有政治思想方面，精神上的鼓励，也有必要的利益鼓励。要使营销人员和外派人员认识推销广货、开拓市场对广东经济发展的重要性，增进他们的责任感和光荣感。

　　四、发挥各级政府在开拓国内市场中的作用

　　开拓市场主要是企业行为，但政府也要起领导和推动作用，不是放任自流的。放手是需要的，但不是放了手就不管了，因为市场开拓有很多事情需要政府去组织、去领导。

　　第一，领导重视，分工负责。各级政府领导都必须十分重视开拓国内市场，要分工落实一位领导同志负责这项工作。如果是分工管财贸的，那么不但要管好本市、本县的市场，还要注意到国内市场的开拓。

　　第二，掌握和及时传递信息。政府掌握到一些信息、动态要及时传播，哪些是应该发展的，哪些是应该控制的，哪些是需求量大的，哪些是需求趋于饱和的等等，通过信息对企业加以引导。

　　第三，要组织协调，解决各种难点问题。比如工商关系、工贸关系，政府各个部门之间的相互关系等等，都要做好协调，解决难题。

　　第四，重信誉，守合同。这方面往往不是政府去做的，但政府要教育企业，支持企业注意重信誉、守合同。对于违反合同现象，不包庇，不放纵，不搞地方保护。这一点应该逐步实现法制化。

　　第五，要大力打击假冒伪劣商品。我看了同志们的文章，许多人在发言中讲到这一点。这次省人代会，我们小组的同志对这个问题反映相当强烈，认为现在什么都有假，越是名牌越有假。人家辛辛苦苦创名牌，而搞假冒伪劣就是倒牌子。这个问题太大了。抓住了就要严肃处理，不要搞保护，睁一只眼，闭一只眼。过去有些国营商店坚持不卖假冒伪劣商品，带了个好头，但光有国营商店仍不行。我看质量监督部门要侧重于管好工业企业，工商部门侧重于管好流通环节。要特别控制好源头，也就是商标，商标的印刷相当重要，印刷商标的工厂要象控制刻图章一样进行管理。发现了印假商标的行为一定要严厉地进行处理。总之，要采取严厉的措施，否则我们无法创名牌。

　　五、各有关部门和单位密切配合，建立起整体优势

　　开拓国内市场不单纯是商业部门的事情，也不单纯是工业企业的事情，而是涉及到许多方面，需要各方面的密切配合。省贸易委员会和各级贸易委员会作为主管流通工作的综合职能部门，要负起开拓国内市场（包括省内市场）的主要责任。要会同省计委等部门编制开拓国内市场的规划；并通过多种形式宣传广货，精心策划组织各种广货展销会、交流会，及时总结经验加以推广；研究如何进一步建立和健全广货的销售网络。省经委和科委要积极引导企业根据市场需求搞好技术改革和技术开发，特别是科委要切实做好科技成果转化以及最新科学技术成果的引进、消化、吸收工作。经协部门要认真搞好地区之间协作，通过发展横向经济联合开拓市场；省政府及省经协办驻国内各地区的办事处要加强对当地市场情况的分析和综合，及时提供市场信息，为企业开拓当地市场提供良好的服务，并在开拓市场中发挥更大的作用。银行、税务、财政、运输和工商等部门都要结合实际，发挥职能作用，扶持开拓市场；研究部门要加强对开拓市场的理论研究，及时总结成功的经验，加以推广，指导开拓市场的实践；教育部门要加快对现代商业管理人才的培养，搞好职业培训。总之，各方面都要相互配合，发挥整体优势，共同把开拓国内市场工作做好。

　　最后我还要强调三点。

　　一要注意搞好工商关系，搞好工贸结合。商业是主渠道，工业企业自产自销，与依托商业部门开拓市场两者并不矛盾，但最好是工商联手，一起来开拓市场，为了一个共同目标，大家互相配合，包括价格、货源等方面的配合。尤其要做到若干个产品集中到一个地方去。开拓市场单个企业出去，见效较快，但要形成批量，形成一个大的销售网点又比较难，所以说需要联合组织起来。

　　二要依靠科技进步。广东要发展新一代广货，传统产品的升级换代和新产品的开发，归根到底靠新的技术。所以今后科委和各科研部门、企业的科研部门对于技术进步工作非大方抓不可，搞质量效益也好，开拓市场也好，都得依靠科技进步。

　　三要在财力和物力上对开初市场给予大力支持。各级财政都有了一点支持，比如风险基金。省政府钱不多，但在建立几个办事处上还是给予支持的。资金的筹集还可以进一步研究。对开拓国内市场的信贷资金需求，我们还是应该在有市场有效益这个前提下给予支持。当然资金问题比较复杂，企业能够扩大自筹资金的，还是要努力扩大自有资金。银行的信贷资金，现在国家宏观调控比较严，都寄希望于银行的信贷资金也不行。有些外资愿意和我们联合起来到内地开拓市场，这也是可以的，应该利用这种渠道。

　　这次研讨会的几十篇论文，都很好，要编辑一下，出一个专集。贸易委员会起草的《关于进一步开拓国内市场的若干意见》，要在吸收大家好意见的基础上，再修改一下，加以转发，作为指导开拓国内市场的文件，也作为这次研讨会的一个成果。

　　我就讲到这里，不当之处，请大家批评指正。